自宏观调控以来，国内房地产经理金融紧缩和土地严控，许多企业因资金链接近断裂而苦苦挣扎。与此同时，海外基金却借机投资中国地产，似乎已经成为房地产企业心目中的救世主，尤其是212文件以后，地产信托融资的门路也接近堵死之后，地产商们只剩下海外基金这一条道了。然而，在实际的接触中，国内地产商发现海外基金远不是自己原来所想象的那么“大方”，普通中小企业合作谈判艰难，所以，对中国地产商而言，当前首先要做的是设法认识海外基金，努力思考如何对接海外地产基金。

    与国内地产商一样，海外地产基金进入中国以来，似乎也很不如意。目前，在中国房地产特有的政策、模式、关系和信息对称度等多重因素制约下，他们在中国房地产市场上还没有形成有效的业务模式，更缺少高效的投资运营平台，仍沉陷在投资中国地产的困局中。

    相关法规的缺位导致运营平台的低效。由于中国的《产业投资基金法》至今尚未出台，目前海外地产基金还不能以基金的正式身份在中国投资，只能在中国国内成立投资公司开发，或与国内地产商合资进行项目开发，或兼并、收购物业。这些模式已经将基金的身份掩藏起来了，改头换面操作项目，难以把资本的特性发挥的淋漓尽致。

    政策的不确定性导致资本的谨慎。产业投资资本更需要稳定的产业政策和金融政策，目前一系列的调控新政给海外地产基金带来了机会，但同时也隐藏着政策风险，致使许多海外基金机构的投资行为趋于谨慎，不得不面对漫长的试探和磨合。

    中外意识的差异往往构成合作的巨大障碍。海外地产基金习惯的是完备市场的通行规则，用国际惯例来对中国地产的游戏规则总是行不通的，双方磨合甚至博弈的过程中，迎接海外资本的是“苦头”和“石头”：海外基金要求参股甚至控股，国内房地产商却不愿分食“蛋糕”；基金要求按股权分红，房地产商认为只付利息就行了；基金要求财务公开，房地产商认为无可奉告；基金要求企业运营规范、透明，地产商认为已经无能为力了；基金要求按流程办事，地产商却已经急不可待了；基金要求投资管理，地产商认为只拿钱就行了；基金要求控制风险，房地产商却拍拍胸脯就算了。这些意识的差异让海外地产基金吃尽了苦头，反过路也成为双方合作的巨大障碍。

    国际地产基金管理机构等配套资源的缺位导致资本的缺位。按照国际惯例，委托本土具有国际经验的专业地产基金管理机构进行投资管理，无疑是海外基金机构投资中国地产的绿色通道，是投资中国房地产的最佳运营平台。因为这样他们能迅速跨越有关中国文化、法律、政策、信息及市场等方面的障碍，降低投资风险，借力开拓中国房地产市场，让资源与能力整合，既能提高综合投资收益，又提高资本运作效率。在中国由于缺少具有国际经验的专业地产基金管理机构和其他配套资源，造成海外地产基金资本高风险、低效率，严重的限制了投资中国地产的力度。

    海外基金在选择项目的时候，往往将稳定性和回报率同时加以考虑，而且更侧重于投资的稳定性。

海外基金总是有一个高度专业的风险评估和控制体系，在项目投资前，海外基金都会对包括财务、管理、法律政策风险、推出渠道等多方面的项目情况进行充分的事前调研和评估。目前，我国政策的多变动、法律的不完备、监管机制的缺位等蕴藏着大量风险，海外基金更是强调“安全第一”。

    海外基金往往选择成熟地区的好项目，即价值项目。要求该项目地理区位优越；增值空间大；权属非常清楚；所处城市及区域的整体市场环境好；物业要有长期稳定的收益空间。

    海外基金还非常重视合作单位的情况：企业规模、企业信誉、治理结构、经营业绩、自身产权债权明晰、内部管理规范程度、财务透明度等。如果合作单位有政府背景最受欢迎，因为这样的项目运作过程中可能省去很多麻烦，能够得到相关部门的积极配合。

海外基金尤其注意合作单位的财务制度，海外基金进行项目评估时，除了要求项目符合所有中国现行开发制度以外，还要求对公司最近三年的财务状况进行审计，所以，目前能够被海外基金接纳和投资的公司，多半都是按照国际通用会计制度建立起来的，而大多数自认为“名气”很大的企业也往往被排除在外。

    学会与海外基金交流的语言。这里不是指民族语言，而是指熟悉他们的商业语言和思维模式。如上文第一部分提到的海外基金要求参股甚至控股、按股权分红、财务公开、企业运营规范、透明、按流程办事、控制风险等，而国内地产企业经常与之形成巨大反差，往往不能提供对方最重要的信息和数据。

    提供一个比较规范、完整的融资报告，并附企业较为详细的介绍。企业还需表明自己融资的要求，最后要有项目较为清晰、详尽的报告。盛阳房地产投资管理（中国）有限公司CEO李冲先生说“符合国际标准的融资报告非常重要，现在我们每天都能接到很多这样的资料，对于企业的资料，我们会通过一个专家评议会对企业、项目及企业管理水平进行综合评议，在做出评议之后，我们会做出投资与否、以什么形式投资的决定。”

    重点解决海外基金特别关注的事项。国外房地产项目投资一般都是围绕四个要素进行的，分别是收益率、安全性、财务杠杆和内部控制。其中收益率、安全性和财务杠杆取决于市场条件，将受到通货膨胀率、供给、利率和价格等市场因素的影响，而内部控制取决于企业自身。因此，房地产企业必须加强对这四个方面的优化与说明，保证对方的收益水平；最大限度地降低投资风险；尽可能地使财务透明化；建立现代企业制度，实行规范化管理。

 

    “对于地产企业的要求，我们并不会特别在意一个企业的资产或发展的物业一定要达到多少的规模；却更在意一个企业的管理水平、企业文化、企业架构及财务透明度。我们之所以看重后面几项，是因为基金投资在看到收益的同时，也要进行相应的风险管理。我们的目标是，为投资者创造价值，同时保障其投资的稳定性，在中国投资，现在对风险的规避超过对收益的追求。。对于合作的企业来说，如果一个公司的架构、财务不透明，对于我们来说则意味着投资要面临很大的风险。所以财务透明度是很重要的，包括其内部的管理结构是否合理。” 李冲先生说。

 

    可以适当放弃股权，允许海外基金参与投资管理。国内的房地产企业有时显得过于“小气”或者说是“贪婪”，只想用别人的钱，却舍不得让别人“吃肉”。对股权、投资管理的争夺往往成为谈判的焦点。海外基金的投资是以可观赢利为目的的，海外基金要求参股甚至控股，国内房地产商却不愿分食“蛋糕”；基金要求按股权分红，房地产商认为只付利息就行了。这种固守以往银行融资模式的思维方式只能导致谈判的搁浅。

    委托国际知名房地产投资管理机构作顾问。海外基金机构一般比较规范，在国外投资时，习惯于委托国际知名房地产投资管理机构。包括制定投资战略、市场调研、选择优质项目、投资项目报告、投资风险管理、资金安全推出等。我国房地产企业在与海外基金接触时，最有效的途径就是找熟悉国际惯例的本土房地产投资管理机构。因为他们不仅有国际实践经验，可以帮助撰写规范的融资计划书或包装企业和项目外，更重要的是懂得对方的商业语言和思维模式；最大限度地消除不必要的误解或障碍，节约时间成本，真正体现出其专业化分工运作效率更高的特征。事实上，根据李冲先生，国内一些聪明的地产商们已经发现了这条捷径，现在每天与盛阳房地产投资管理（中国）有限公司联系的地产商都有二、三十家，融资或者合作成功的案例正越来越多。

    (作者王琪系上海社会科学院经济研究所 博士)