科技推广体制不适合市场经济的需要

     科技兴农、科技推广、科技下乡、科技大棚车等多种政府农业科技推广活动搞了许多年，
但是效益不太好，这是什么原因呢？科技项目不是不好，农民不是不需要科技，这些年国家花费许多资金和力量，效益就是不好，原因是什么呢？
 
    在我们目前的农业体制中，家庭经营是农业生产的主要形式，但是家庭经营规模小，家庭积累的资金不多，接受高科技推广的资金实力不够，生产规模小无法使高科技实现产品的规模化经营，高科技产品无法实现市场化，这是科技在农业家庭经济中推广困难的主要原因。

    国家科技推广用于单个项目的市场化推广费用少，科技项目的市场化规模化推广费用少，致使科技项目无法形成规模化生产。科技推广与市场化经营、规模化投资、产业化投资不能接轨，这是用行政管理体制推广科技的根本弊病。
    家庭经营体制和科技推广体制的内在冲突交叉在一起就是科技兴农效益差的根本性原因。

    有数据宣示，中小企业是科技推广的主要力量，国内外的大量事实都证明这一点。但是我们国家对中小企业的投资不足，对农业中小企业投资更少，国家金融体制束缚对中小企业的贷款，特别是用于中小企业的风险投资更少，国家金融机构无法承担对中小企业科技投资的风险。
    被国家垄断的金融机构无法满足中小企业需要的金融资本，作为市场经济的主力军——中小企业的发展受到资金的束缚，作为推广和应用科技项目的经济载体——中小企业的发展受到限制，导致科技商业转化速度缓慢是科技兴农问题的瓶颈。 
   在保护和发展家庭经营体制的同时，重点发展农业中小企业，是实现农业工业化的必经之路。作为科技兴农的载体——农业中小企业的发展必将加快农业科技的推广。发展农业中小企业是市场经济规律的客观需要，把科技兴农的任务寄托在农业中小企业的发展，符合市场经济的客观规律。

 科技推广必须与市场经济结合
 
   科技兴农要想取得更多更大的成果，必须依靠广大的农业中小企业的蓬勃发展。农业中小企业想采用新技术推广新产品，需要金融机构的大力支持，需要风险较大的投资，但是我国僵化的金融体制却无法满足他们的需要。

    依靠政府搞科技兴农或者推广新技术新产品不符合市场经济的规律，只有通过企业化行为才能实现科技推广，只有通过企业——无论生产企业还是科研单位的生产开发，才能实现科技成果的商业转化。企业要上一个新的科技项目新产品，就需要金融资本的支持。没有大量企业发展所需要的资金，企业不能发展的直接后果就是科技成果实现商业转化的速度缓慢。

    新技术新产品的规模化经营需要规模化的投资才能形成市场，才能通过大批量的生产和市场化营销获得利润。项目成功企业可以获得大量的利润，投资人可以获得丰厚的回报。但是如果失败，企业就可能破产倒闭，银行贷款或者投资人就可能血本无归。在市场经济的国家，私人银行就是依靠这种投资才能大发展，也会因为这种投资而倒闭。但是我们的国家金融机构不能承受这么大的冲击，我们金融机构的管理者是吃政府饭的，他们的利益不是与市场效益直接的完全的挂钩，国家银行管理机制不准许银行承担这种风险。
 
    与中小企业相比，大型农业企业也可以推广农业科技，但是我国目前的大型农业企业数量少，而且大企业推广新技术新产品的成本高周期长。事实证明，科技兴农或者是发展农业都要依靠广大的农业中小企业。

    一个科技项目是通过企业的产品生产实现的，产品通过市场被购买者消费实现科技的价值。没有企业的生产，没有企业的市场营销，没有消费者接受含有科技成果的产品，就无法实现科技成果的商业价值。企业是科技成果的载体，没有企业的发展就没有科技成果的商业转化。 

   大量事实证明，中小企业融资难，科技成果商业转化就难。在这里，完成科技成果商业转化的关键环节是科技项目融资，更具体地讲，就是作为科技成果的主要载体——中小企业的融资问题。

    企业为开发新产品新技术项目，追求更大的市场利润，就需要不断地资金投入。一般的新技术新产品的开发都是从小规模开始，从小企业开始。中小企业没有金融资本的支持，仅仅依靠自身的积累是难以发展的。金融资本通过对中小企业的支持实现对科技发展的支持。
 
    大多数中小民营企业都是在市场经济中诞生的发展的，是市场经济的产物，中小企业融资基本上是市场经济的行为。科技项目经济载体的性质决定科技项目融资的性质——科技项目融资是市场经济的行为（大多数）。

    把科技推广、科技投资、企业贷款、财政管理等用行政机构条块分割和多层次管理割裂开，把一个有机的经济系统分割成各自为政的行政管理行为，这就是今天的科技兴农的障碍。

    事实证明科技兴农的瓶颈在于我们国家的农业投资体制有问题，我们的农业投资政策对广大的农业中小企业不利，国家金融体制在对待中小民营企业贷款方面没有特殊的优惠政策，国家金融体制不适合市场经济的需要，国家农业投资政策忽视对农业中小企业的投资，这是科技兴农问题的瓶颈，是我国农业整体发展速度缓慢的根本原因。
 

 科技项目融资的市场化行为——商业计划书

    科技兴农对于国家是要解决国家农业科技投资问题，对企业是要解决农业科技项目融资问题，这是一个问题的两个方面。无论是国家农业科技投资还是企业农业科技项目融资，资金的收回都是而且只能是从市场经济中，从生产和销售的过程中实现。
   在市场经济中，投资和融资运作都要依靠商业计划书作为双方的对接点，商业计划书是双方建立经济关系的桥梁。 
 
    科技项目融资首先要解决的问题是投资人所关心的问题，要想获得投资人的青睐必须满足投资人的需求。投资人最关心的是能不能赚到钱，能赚到多少钱。
   许多科技人员在项目融资过程中最爱向投资人宣传的是技术如何好，技术的市场潜力有多大。其实市场潜力问题只是科技项目融资第二位的问题，第一位的问题是能不能赚到钱。
    能不能赚到钱的决定因素是客观上与同类产品比有明显的技术性能价格优势，主观上是企业的管理营销能力是否具有市场竞争力。企业管理水平低导致生产成本高产品利润低，甚至产品质量问题严重，产品失去市场优势。企业的市场营销能力差导致产品市场占有率低，市场占有率低企业就无法赚到钱。企业管理水平和市场营销能力决定能不能赚到钱的问题，不能赚到钱的企业，产品的市场潜力再大也没有用，这是投资人最最关心的基本问题。

    要解决企业管理问题和产品市场营销问题，都要从市场的竞争过程中寻找答案，这不是一般科技人员所能解决的问题，这是需要具有市场经验的企业管理专家和市场营销专家来完成的工作。

    能不能赚到钱是企业在市场经济竞争中的能力问题，是企业法人的能力问题。项目是由企业完成的，企业是由人操作的，人是在市场竞争中生存的。能不能让投资人赚到钱这是一切问题的核心，离开市场竞争一切问题就找不到答案，离开企业的竞争力离开人的驾驭市场经济的能力，一切问题就没有答案。

    从投资人看科技项目投资也是首先要解决项目的市场效益问题，无论银行贷款还是工商资本投资，首先要评估科技项目的市场效益，要分析贷款或投资的市场回收风险。所以科技项目融资首先要回答投资人的问题——市场的风险、市场的潜力。
    市场风险问题实际上是企业的市场竞争能力问题，市场竞争能力大市场风险小，市场竞争能力小市场风险大。投资人对科技项目市场风险评估的主要依据是项目融资的商业计划书，商业计划书的核心部分就是项目的市场分析。

     商业计划书的市场分析包括几个重要方面，第一是技术的性能价格比，与同类技术在功能、在价格方面的差别是什么，该技术的优势是什么，技术生存的周期问题等；第二是使用该技术产品的市场潜力，产品销售的空间有多大；第三是消费群体的状况，消费群体的价格接受能力与潜力；第四是同行业的市场状况和竞争能力等。投资人和科技项目的开发人都要通过市场调查和市场分析回答这些问题，要在科技项目的商业计划书中给予回答。
    在计划经济体制下，政府审批项目时特别看重项目的社会可行性，要求企业编制可行性报告，对科技项目的社会意义和经济意义进行审查，对科技项目的市场分析基本没有，因为传统的计划经济没有市场竞争的概念，这是计划经济体制的特点，也是项目可行性报告与商业计划书的主要区别。

    商业计划书的核心部分是项目的市场竞争力——企业市场竞争能力，项目市场价值和项目市场潜力。通过对项目的市场分析找出项目的市场亮点，对市场亮点给予重点分析和描述，使看到商业计划书的投资人感到，这个项目的市场竞争力强，这个企业的市场竞争力强，投资这个项目可以稳赚可以大赚，这就达到了商业包装的目的。

    增加和坚定投资人投资的决心，使投资人看到投入科技项目的资金从市场竞争中收回的光明前景，投资的钱可以通过企业的运作从市场中赚到钱。企业赚钱的能力是投资人最看重的，投资人购买的是企业的赚钱能力，企业成为资本增值的机器才值得投资，投资人投资购买的不是企业产品的使用功能，而是企业能够使资本增值的能力。

    编制商业计划书这项工作需要既懂技术又懂经济懂金融的跨学科专家来完成，而这个专家还要懂得市场竞争的实际情况。这不是一般技术专家可以完成的工作，也不是一般经济学专家可以单独做好的工作。这是市场经济中项目融资专家的专业，他们通过对市场的分析，通过编制商业计划书完成项目金融价值的表述工作，完成可以通过项目增值达到资本增值的表述工作，他是对接企业与投资人的桥梁，是连接生产资本与金融资本的桥梁，这是一种金融设计业务，是一种架设金融桥梁的工作，他们是不可或缺的金融专家之一。

    在计划经济体制中，国家对科研部门、设计部门或者咨询部门编制项目可行性报告的资质审批时，偏重技术的评估和考察，忽视市场能力的考察，这是体制决定的。
        但是今天，企业是在市场经济的环境中生存，投资是在市场竞争中获利，光懂得技术不懂得市场是无法挣钱的，这是许多科技项目无法获得投资人青睐的根本原因。

    在市场分析之后才能进行产品定位，有了产品定位才能进行项目规模的确定，最后才有投资规模的确定和项目财务分析。
    在项目可行性报告中，科技项目的产品定位是由技术专家来确定的，而技术专家由于没有市场经济的实践经验，对该技术和该产品的市场分析是外行，技术专家对产品的市场定位也是外行，因而项目可行性报告在市场经济融资过程中的不科学性就非常明显了。
 
    商业计划书在完成项目的市场分析之后才能够进行产品的市场定位，要根据同类产品的市场情况选择自己产品拓展市场的空间，要根据自己产品的市场潜力确定自己产品的体系。
在这之后才能确定企业产品的营销方案，和企业的生产方案，最后才能确定企业的生产规模，在生产规模确定之后才能确定企业管理的结构和管理体系。
    在完成项目市场分析、产品市场定位、产品营销方案、企业生产方案、企业生产规模确定之后，才能确定投资规模，才能进行投资效益分析。
    这是一个严谨的科学的商业计划书编制的程序，是一般技术专家不具备的条件，需要多学科专家合作的工作，是建构金融桥梁所需要的金融专业工作。

     商业计划书要完成的工作是市场经济需要的一个系统工程，是实现金融资本增值的系统工程之一，是实现投资人投资获利的系统工作。
     从上述的内容可以清楚区分项目商业融资需要的商业计划书与项目可行性报告之间的明显差别。

 融资谈判

    融资谈判以商业计划书为依据，由金融谈判专家来执行。金融谈判专家要熟悉投资决策程序，熟悉资金的渠道和金融谈判的经验。除了商业计划书以外还需要企业准备一些商业宣传材料，作为金融谈判的辅助材料。

    投资决策包括如下程序，第一审查融资项目商业计划书，第二审查项目企业和法人的资质，第三考察项目企业的实际情况，第四由投资决策人和专家评估项目，第五决策。
    审查融资项目商业计划书就是项目初期评估，如果项目商业计划书是粗制滥造的，或者是外行人编制的，或者没有满足投资人的基本条件，没有吸引投资人的兴趣，即没有商业计划书的市场亮点，项目将被放弃。
 企业和法人的资质能否达到投资人的要求，企业资产的产权是否具有健全的法律文件，企业现有资产的数量和质量是否符合投资人的条件，法人的市场经历是否足够丰富，法人的信誉是否良好，法人是否具备合作品质等等，是审查第二阶段的主要工作。
    考察项目企业包括考察企业的实际情况是否与商业计划书写的一致，与市场效益有关的企业地理位置，与所在地的政府和社会关系如何，企业当前运转是否正常，企业债务情况如何等等。
    决策评估和专家评估即有一致的地方又有不同的地方，首先是专家评估其次是决策评估，专家评估是基础。专家评估的主要内容是项目的市场情况，产品的市场潜力，技术的性价比，技术的市场周期，企业管理水平，企业营销能力等。专业评估涉及不同领域，有时候需要不同行业的专家。
    决策评估主要是投资人根据自己资金的情况，投资人的管理能力，投资人的经营战略等因素来评估决策，这也是投资决策的最后程序。专业评估通过了，投资人有可能决定投资，也有可能否决，或者暂时放弃作为投资的储备项目。
    不熟悉投资决策程序就无法进行正常的谈判，项目再好却不能说服投资人，不能给投资人一个清晰的层次分明的强烈的印象，这也是许多项目没有获得投资的原因。

    资金渠道包括资金的性质，投资人的背景，金融资本市场的基本状况和变化趋势等因素。投资人的资金有可能是自己的，有可能是他从银行借贷的，也有可能投资人用股权置换的方法投资。资金的性质有许多种，资金的来源有许多方法。
    投资人如果对投资的项目比较熟悉，甚至是经营同一个行业的，他对项目的要求就可能与外行的投资人不一样。
    资金的性质决定了投资人是要求投资控股，还是贷款性质，项目风险大投资人可能会要求较高的股权或者较高的贷款利息。项目市场潜力大投资人可能会要求长期控股，或者通过上市赚一笔大钱就退出。有的资金可能是投资人转借的，因此投资人可能会要求获得较高的利息承诺，而且投资周期可能要求比较短。
 
    在融资谈判的过程中，掌握投资人的资金性质，掌握投资人的投资背景，就可以处于谈判的有利地位，掌握谈判的主动权。

    要获得融资谈判的成功，对融资项目的信心非常重要，而且要努力让投资人建立对项目的信心。谈判过程就是要建立投资人对项目的信心，要让项目的市场亮点能够打动投资人，吸引投资人，促使投资人下决心。在谈判的过程中一定要把投资人的注意力紧紧吸引在项目的市场亮点上，要让投资人以你的项目市场亮点说服他自己的不同意见，谈判成功的可能性就大大增加了。
 
    总之，商业计划书和融资谈判都是科技项目市场融资的基本环节，是市场化的行为，这些环节解决不好，科技项目融资就很难成功。

 科技兴农与农业产业化投资

    科技兴农的政策很好，但是与之配套的投资方式是按照计划经济模式制定的，不符合市场经济的规律，所以农业科技投资的效益比较差。
 
    科技项目的载体是农业企业，特别是大量的中小民营企业。农业的中小企业是农业生产的主力军，也是推广农业科技的主要载体。农业中小企业的大发展，科技成果的转化就会加快速度提高质量。
    现在的问题是农业中小企业的发展受到我们国家金融体制的束缚，国家农业投资政策对农业中小企业没有优惠的政策，甚至没有把农业中小企业的发展作为国家农业投资的主要对象之一，国家扶持农业的政策没有在农业中小企业的身上体现。

    农业中小企业是在市场经济中生存和发展的，它们是在从事商业活动，但它们首先是在从事农业生产活动，是在农村从事生产活动，他们是农业生产的主力军，是农业经济的主力军。国家扶持农业的政策不能对农业中小企业另眼看待，国家的农业投资不能对它们关门。
 
    正是因为国家农业投资政策没有落实到农业中小企业身上，农业中小企业所需要的发展资金受到国家金融体制的束缚，它们的发展受到限制，所以科技兴农也就一同受到限制。

    推广农业科技所需要的资金不应该仅仅是一点购买设备的费用，不应该仅仅是试验费用，不应该仅仅是市场调研费用，不应该仅仅是聘请专家的费用，也不应该仅仅是购买技术使用权的费用。
 现在国家农业科技投资太分散，一个项目只能获得一百万左右的资金，根本无法用于市场开发，无法用于规模生产。同时政府管理部门的审批程序太多，争取获得政府科技贷款的成本太大，许多小企业根本没有能力去申报政府科技贷款。国家农业科技投资的政策不能满足科技兴农的实际需要。
 
    解决科技兴农问题关键就是解决国家农业科技投资政策问题，就是解决农业中小企业推广农业科技所需要的资金问题。一个新技术或新产品要在市场形成一定的生产规模才能生存下去，要形成一定的生产规模就需要一定的投资规模，这个投资规模是由市场的需要确定的，要由熟悉市场的人来掌握投资的规模、投资的数量、投资的周期和投资的利润。行政管理部门不熟悉市场，不熟悉企业操作规律，如何决定给企业的贷款呢？

     中小企业要发展就要冒风险开发投资回报率高的新技术新产品，中小企业只有依靠新技术新产品才能在市场经济的竞争中，在与大企业竞争中求得生存的空间，市场经济规律决定了中小企业成为科技推广的主力军。
解决中小企业开发新技术新产品项目贷款，是解决科技兴农的关键环节，是国家投资政策要着力解决的问题。

    我们国家的金融体制在短时间内不可能准许私人资本开办银行，而私人银行与中小企业一样，也是最有竞争力的，最敢冒风险的，它们是科技投资的主力军，是与大银行竞争在市场中求得生存的致胜法宝。但是在目前的金融体制中不准许私人银行存在。
       现在的国家农业投资政策不能承担对中小企业投资的风险，不能承担农业科技投资的风险，投资问题成为制约科技兴农的瓶颈，这是我们经济体制改革要解决的问题，也是国家农业政策必须解决的问题。

     由国家财政承担扶持科技兴农的投资风险，由国家财政承担扶持农业中小企业的投资风险，无论从政治上讲，从国家发展的战略上讲，还是从平衡发展经济上讲，由国家财政承担这个两个投资的风险都是应该的。

    科技兴农投资和农业中小企业投资的风险由国家财政承担，符合国家发展农业的政策，应该在国家农业投资政策的改革和调整中重点加以解决，出台一套由国家财政承担风险的科技兴农投资政策和农业中小企业投资政策。

    市场经济的规律将使国家的这两个投资政策在实践中交叉汇合，作为科技兴农的主要载体——农业中小企业的发展就可以实现科技兴农的目的。

    农业产业化投资的含义就是以规模化、系统化、市场化的国家财政投资，加大扶持农业中小企业的力度，在国家财政承担农业投资风险的前提下大力推动农业中小企业的发展，推广科学技术在农业生产中的应用。

    这是一个国家农业投资政策改革的新的着力点，是解决三农问题的新的着力点。